Начало Други Интервюта Лукан Червенков | Произведено в България, тествано на Еверест
Лукан Червенков | Произведено в България, тествано на Еверест
Написано от Любомир Ботушаров, Лукан Червенков    Вторник, 05 Февруари 2019 11:42    Печат


Лукан Червенков е познат на българската МТБ сцена в много качества - първоначално като колоездач от Златица, състезател по спускане и деен член на тамошния клуб „Свободно измерение“, а по-късно и като създател на продукти, които са проектирани и произведени изцяло в България. Това второ качество е свързано и с инженерното образование на Лукан - педалите Origin се появиха на бял свят първо като проект за дипломната му работа и после бяха развити до завършен продукт за пазара. След тях той се зае и с вълнените чорапи Shushon, които стигнаха чак до вр. Еверест, като в момента под тази марка вече се предлагат и други продукти. Важно е да подчертая, че в тези начинания Лукан не е сам, има и партньори (за Shushon това е Veloboost), но за мен лично той е най-бързата и удобна връзка към тези продукти и затова се обърнах към него за този разговор, от който се надявам да научите доста интересни неща.


Защо сега? Може би защото е зима и чорапите Shushon са на краката ми по-често от които и да е други! Пък и сега по-лесно намирам време за такива дълги и пространни интервюта, така че няма да го разпилявам с излишни предисловия, а направо пристъпвам към въпросите към Лукан:

При толкова занимания (сигурен съм, че Shushon не е единственото ти!), имаш ли все още интерес към байковете, караш ли активно?

Да, да, макар че трудно ми остава време... Трудно, но все пак гледам да карам, да поддържам форма, не съм изгубил и желание! Даже при едно каране на Боровец миналата година направих 12 спускания до обяд.

Това си е доста сериозно! А как е положението в Златица, какво се случва с трасето и карането там?

Ами има две млади момчета (Николай и Петър), които карат редовно, печелят и призови места по състезанията, но ние, по-старите членове на клуба, малко се поразпиляхме - някои са в чужбина, други сме в София, и все по-трудно успяваме да се съберем или да караме заедно. Но през лятото карам там, другите също, много карачи от цяла България идват да карат по трасето. Просто за жалост в момента малко сме го оставили на самотек, обикновено имаме време само да го почистим и да го „закърпим“, но не и да го поддържаме в степента, в която ни се иска. От друга страна, там отдавна вече има един-двама човека с бусове, които при заявка извозват хора с велосипеди догоре, така че пътеките се ползват. Имаше преди 2-3 години и един проект за пъмптрак, но по различни причини той не се случи.


Като говорим за проекти, много читатели вероятно си спомнят твоя първи проект, педалите Origin, които бяха и твой проект за дипломна работа. Как се разви този продукт и каква е ситуацията в момента?

От произведената серия педали Origin заминаха всички бройки, останаха само няколко чифта, които бяха мостри, прототипи и т.н. Имахме много добър отзив от Германия и Великобритания, където бяхме изпратили за тестване - казаха, че като качества не отстъпват на именити съперници в теста, но са по-достъпни от тях, и цялостно бяха впечатлени от продукта. Може да се каже, че ревютата бяха „по-щадящи“, по-приемащи някои недостатъци на продукта, отколкото някои мнения в България. Това може би е, защото сякаш анализират повече идеята зад продукта (например като недостатък посочиха бялата кутия, но с кратко разсъждение, че е лесна за промяна). Общо взето получихме доста градивна критика и от чужбина, и от България, въпреки че тук хората са по-мними, особено към родни продукти.

И аз имам подобни наблюдения, даже не толкова покрай вашия продукт, колкото като общо усещане, т.е. ако нещо е произведено в чужбина, то се приема априори като нещо по-добро от българските аналози и тук въпросът идва естествено - вие, като производител, как се справяте с това недоверие към българските продукти, особено когато те са от висок клас и поради това няма как да са с ниска цена?

Една част от клиентите в България са настроени негативно към български продукти по следната причина: те очакват, че трябва да са евтини, но на световно ниво; поради това смятат, че някой се опитва да ги излъже, ако им продава по-скъп продукт, имат чувството, че просто им се предлага нещо с посредствени качества, но с надута цена. На България ѝ трябват марки с висока добавена стойност, защото техните продукти трябва да се конкурират навън, на чужди пазари, където се предлагат още много други от висок клас. Реално ние с „ишлемета“ и евтина продукция трудно може да се конкурираме с китайците, но имаме шанс да правим добри продукти от висок клас с хубава цена. Но ето, много български потребители очакват българското хем да е евтино, хем да е много добро - ако си позволиш да го направиш много добро, но скъпо, реакцията към продукта е странна (говоря от лични наблюдения за всякакви български стоки). Не съдя никой, все пак сме и на челни позиции по бедност, важно е да се вземе посока за развитие.

А има нещо много важно – цената не винаги е основният параметър. Ако има някакъв проблем с наш продукт например, ние сме на разположение, защото сме сравнително малки и много гъвкави. Посочили сме всякакви варианти за контакт - телефони, поща, соц. мрежи, т.е. всеки клиент може да се свърже директно с нас и да получи адекватно решение на проблема си. Имаше един случай с Shushon, в който беше станала грешка от страна на куриера (разменени товарителници), но клиентът ни се обади доста разпален, мислейки, че умишлено сме го ощетили. Ние открихме какво е станало, за наша сметка оправихме пратките и дори му направихме подарък. В крайна сметка клиентът не можеше да повярва - явно не е свикнал в България да попада на такова отношение, явно очакваше, че ще пилее време и нерви. След като разбра всичко, остана още по-изненадан от подаръка, защото с него ние покриваме грешка, която може и да не е директно наша, но все пак е по веригата производител-клиент. Явно в България положението често е различно от описаното и някои клиенти приемат подобна ситуация за измама, далавера, схема. Все пак изграждаме имидж на марка, не може да си позволим да загубим клиент за един чифт например.

Важно е да се знае, че грешки има навсякъде. Известни са всякакви случаи, в които продукти и на най-реномирани производители имат проблеми, чупят се, дефектират. Всичко се свежда до това как реагираш като производител при такава ситуация.

Всъщност може би точно в това се корени проблемът - може би ако днес има производители и търговци, които искат да предлагат продукти с по-високо качество, по-висока цена и добра гаранция, те се сблъскват с едно недоверие, натрупано от това, че в предишни години, и то в доста дълъг период, много други производители и търговци не са предлагали добро обслужване? Да разбирам ли, че според теб това недоверие може да се изчисти, макар и бавно и в продължение на години?

Може, може. Аз го гледам и като потребител на българки стоки, защото откакто аз самият съм в ролята на производител, вече се опитвам много повече да купувам български стоки, да търся качествените такива и ми е удоволствие, когато ги намирам. Трябва да ти кажа, че има и много български продукти от среден клас, които са хем достъпни, хем добри. Освен това имам няколко хубави случки с добра обратна връзка и отношение. Може би още не е масово, но има промяна.

За нас мога да го твърдя със сигурност - гъвкави сме и искаме да запазим клиента. Не просто да „пробутаме“ някакъв продукт и той да замине. Същото е и с нашите дистрибутори - в отношенията си с тях държим на ясни правила и отговорности. Затова например не практикуваме т.нар. „частично спонсорство“, т.е. да продаваме на спонсорираните атлети продуктите на намалена цена. Ясно е какви вратички дава това и как може да ощети всички.

Също така, нямаме и промоции с намаляване на цените при Shushon. Имаме кампания, при които подаряваме допълнителен чифт, но не и такава, в която намаляваме цената на продукта. Не искаме клиентите да ни асоциират с набралите лоша слава „разпродажби“, а да платят редовната цена и да получат жест във вид на подаръчен чифт. Изграждаме образ, че продуктът е добър и струва толкова, колкото е цената му. Границата е тънка, но клиентите оценяват идеята. Разбира се, промоцията важи във всички търговски обекти, в които присъстваме.


Малко се отклонихме в една посока, която така или иначе беше основна, но преди това, да завършим темата с педалите Origin - какво става с този продукт, ще има ли нещо ново?

Както казах, първата серия бе продадена успешно, имахме добри отзиви, включително и от чужбина. Вторият модел, който планираме, е изцяло готов, изчистен в детайли, но чакаме да намерим точното време за реализацията му. Търсим и опции за инвестиция. Имаме и подбрани подизпълнители, така че сме на „stand by“.

Пак ли ще се произвеждат в България?

Да, изцяло, концепцията остава непроменена за Origin и Shushon. Проектирането и дизайнът, производството, опаковката - всичко се прави в България. Така средствата остават в държавата, работим с българи и имаме по-голям контрол на процесите.

Все пак RAWW педалите не бяха единствените ни произведени продукти. Направихме хубави комплекти втулки за задни амортисьори в три размера - 22.0, 22.2 и 25.4 мм. Този продукт ни отне супер много време, набавихме голяма статистическа и техническа информация, установихме много подводни камъни в привидно прост компонент. Беше немалко предизвикателство да направим тези комплекти работещи, съвместими с няколко производители и красиви като малки бижута. Със страхотен финиш и грапавост на лагеруващата ос (по-добра дори от оригинални), дизайн с оранжеви дистанционни втулки и специално уплътняване. Вече имаме отзиви от клиенти в България и Германия, че това са най-добрите втулки, които са ползвали до момента.

Друг продукт, който направихме, е болт за проходна ос Maxle DH, за Boxxer-ите. Той се продава най-вече извън България.

Реализирахме също така един малък проект за уши за YT рамки, които бяха с около 30% по-здрави от оригиналните. Всеки продукт си има определена цел, като с такива поръчки подбираме нашите доставчици и партньори, т.е. проверяваме чисто технологично могат ли да се справят, изпълняват ли сроковете и т.н., преди да се хвърлим в нещо по-голямо и отговорно. Продадохме доста бройки в България и Европа, даже имаше поръчки извън континента.

Относно Origin концепциите – имаме лапа и няколко други продукта с дизайн, изчистен в детайли, преминали са изчисления, но и за тях изчакваме подходящ момент от инвестиция-време-пазар.

Къде могат да се купят тези неща?

В България засега в магазин Veloboost, който е основен наш партньор, но при интерес можем да доставим и в други магазини. Имаме продажби и в чужбина, както стана ясно. Интересна и предизвикателна задача са този вид спортни продукти.

И след това дойде идеята за Shushon...


Аз тъкмо мислех да те питам... От една страна, всичко изброено дотук, като продукти под марката Origin, са разни техничарски неща, компоненти, резервни части, все неща по твоята инженерна специалност, и изведнъж... Shushon, което са чорапи! Т.е. на пръв поглед няма никаква връзка с инженерното ти образование и изобщо с нещата покрай Origin. Та каква е връзката и как се стигна до Shushon?

Всичко започна точно от това, че всеки казва „Друго си е вълнен чорап“. Всеки знае, че е нещо хубаво, но повечето хора не носят такива, освен някои по-стари алпинисти и планинари. Говоря за онези „бабешките“ вълнени чорапи, защото те топлят, но също така са дебели, боцкат и т.н. И така ни осени идеята, че в тази ниша няма достатъчно предлагане, а популярните марки са доста скъпи...и решихме да си създадем чорапи! Да не отстъпват на най-реномираните производители, но в ценови диапазон 10-30 лв.  в зависимост от модела. Дълго работехме в/у уникалното име и лого. След това се захванахме с тежката задача с мострите, за да реализираме поредния български продукт, но този път в текстилната промишленост. Един тон препятствия, жертви, нацупени близки, работа и дотук резултатите са много добри. Мисля, че на доста хора променихме представите за вълна, за вълнени чорапи.

Най-големият ни успех е използването на нашите чорапи в експедицията на Слави Несторов до Еверест. Работим с него почти от началото, включително при експедицията до Гашербрум II с Боян Петров (https://shushon.com/gasherbrumii). Слави официално е 13-ият българин, качил най-високият връх в света.

А и това не е лек за правене продукт, вълната не е лесна за обработване. Чорапите са може би най-натоварената част от облеклото и изискванията към тях са големи (краката са подложени на влага, триене и бактерии). За да е хубав чорапът, мек, удобен, но и здрав, има много точки за решаване. Имахме чисто технологични проблеми, оттам големи бракове, скъп материал. Извървяхме дълъг път, който се вижда в новите модели, които постоянно еволюират. Запазваме външния вид, но променяме материалите в различните зони, добавяме стойност. Вълната ни е скъпа и много качествена, в резултат е пристрастяващо мека. Имаме вече колекция забавни дизайнерски чорапи, които притежават повечето качества от „performance“ колекциите.

Добре, ако не е търговска тайна, с такъв един проект, имам предвид Shushon, колко хора сте ангажирани и само с него ли сте ангажирани, или си имате и други занимания? Защото признавам си, трудно ми е да си го представя като производство, като дистрибуция, какво представлява като обем работа?

За момента основните действащи лица сме аз и Иво Темелков от Veloboost, включително и като инвестиция. За всичко останало наемаме специалисти за съответните услуги и в необходимия за момента обем - дизайн, реклама, счетоводство и т.н. За производството наемаме изпълнители, тук в България, разбира се. Това значи, че разполагаме с гъвкавост и лекота в работата - не сме обвързани с тежка корпоративна структура, администрация и т.н. Вече намираме хора в чужбина, които имат желание да дистрибутират нашите продукти.

Реклама

Като каза дистрибуция, трудно ли е да се развие за продукти като Shushon и Origin добра дистрибуторска мрежа, докъде сте стигнали, какво би ви помогнало в тая връзка?

Трудно е. Пазарът в България е малък, покупателната способност не е висока. Затова ние разбираме отлично опасенията на дистрибуторите относно продукт, който все още не е достатъчно познат. Той може да е много добър, би могъл дори да е най-добрият сам по себе си, но докато не е достатъчно разпознаваем, те често не смеят да рискуват. В същото време нашите първи дистрибутори имаха ясна стратегия как да развиват Shushon, как да представят чорапите, как да ги продават, и изобщо как да работят с нас. Това всъщност е работата на един търговец, защото той най-добре си познава клиентите. Така с всички дистрибутори имаме добра симбиоза и доверието е взаимно, дистрибуторската мрежа се увеличава, това прави и марката все по-добре разпознаваема. Още след първата година имаше случаи, в които търговците ни посрещаха с „О, знаем ви, някои клиенти вече питаха за вашите продукти“. Продължаваме да търсим дистрибутори в България, които вярват в идеята Shushon, особено извън София. Също така търсим посланици или търговски представители за други държави извън България.

Предполагам, че за всеки производител като вас, заради малкия български пазар, е важно да излезе и в чужбина, макар че това е още по-трудно. Ти каза, че вече имате успешни продажби извън граница, но доколко очакваш това да се развие положително в бъдеще?

Ние още в началото, когато започвахме с Shushon, имахме излаз към Германия и Великобритания. Реализирахме и спонсорство на една голяма международна конференция на лесовъди – „професионални“ планинари от различни държави, от които получихме отлична обратна връзка по райони. Бяха много доволни, казаха, че това са наистина страхотни продукти. Имаме даже един куриозен случай с един немски професор, който купува десетки чорапи от нас, буквално очаква всяка нова серия. Майтапели го там, че ходи с един и същи чорапи, но той казал „А, не, аз имам десетки!“. Той ни е споделял, че качеството е топ и цената е  повече от идеална. Реализираме и продажби през Amazon. Работим по отварянето на представителство в Америка, но ще запазя подробностите, за да са изненада.

Освен всичко, Shushon вече е марка не само за чорапи, но като цяло за вълнени продукти. От миналата година имаме тубуларни бандани за глава, както и идеи за други продукти, но всяко нещо с времето си. Важното е хората да свързват Shushon с качествени, български, вълнени продукти, това да е основната им асоциация, като чуят името.

Това е добър финал, но ти искаш ли да кажеш нещо последно?

Искам да повторя, че сме отворени към хората, към клиентите, към дистрибуторите, и ги насърчаваме да ни търсят за всичко - може да е за проблем (стремим се да решаваме всичко бързо), може да е за отзив, може да е за нова идея, за препоръка. Доказваме се вече няколко години и сме в етап на търсене на инвестиции и партньори извън България. Интересни неща предстоят…


Снимки: Петър Савов (https://peters-photo.net) и Радина Георгиева



Add this to your website

Коментари

Моля, влезте в профила си, за да публикувате коментар
Последна промяна ( Вторник, 05 Февруари 2019 15:42 )
 

Партньори